Идеальная картинка мира специалиста по логисте – 1 sku, 1 поставщик, 1 склад ))). Но такое невозможно, сегодня широкий ассортимент – это конкурентное преимущество производителя/поставщика. Во всем должна быть мера. И главная задача категорийного менеджера ответить на вопрос «Сколько должно быть на полке товара, чтобы клиент развернулся и ушел?».
Не жди, что кто-то скажет тебе сколько должно быть товаров в твоей ассортиментной матрице каждой категории: 5,10,15 – универсальной формулы не существует. Можно ( нужно) сделать анализ конкурентов, провести анализ матрицы поставщиков, но то, что хорошо продается у одних – не всегда может отлично продаваться у других. Ассортиментная матрица – это то, чем каждая компания должна управлять самостоятельно.
Какие шаги можно предпринять, для составления своей идеальной матрицы, которая с одной стороны будет покрывать все запросы вашего клиента, а с другой будет оптимальной с точки зрения управления закупкам и логистическим показателями.
Определение прибыли с SKU
- Конечно, -это АВС анализ. Проведи АВС по количеству, по выручке, по марже.
При этом Доля А, В и С может быть у каждой компании своя, и не обязательно применять правило Парето (80/20). В кризисные времена, группа А может = 50%, В=30%, С=20%, а может и вовсе, быть А=20%, В=50%, С=30%.
В разделе “Инструкции, шаблоны, примеры” ты найдешь Шаблон для расчета АВС. Удобно и просто!
- Добавь в него затраты на хранение и логистику на 1 sku. Посчитай минимальный уровень продаж, ниже которого издержки на хранение/кредит/логистику 1 sku нецелесообразны.
- Посчитай затраты по каждому sku и маржинальную доходность по каждому sku, и ты выявишь sku, затраты на которые не покрывается маржинальная доходность (продажи * на маржу с шт).
- А теперь сопоставь все анализы вместе.
- Кандидаты на вылет из ассортимента: Группа ССС по АВС анализу, с отрицательной маржинальной доходностью.
- Если есть товары, которые находятся в группе ССС, но при этом приносят тебе доход – стоит подумать о том, как повысить продажи данных товаров, например, увеличить ареал присутствия по филиалам/магазинам/клиентам. Если есть товары, которые в Группе А или В по продажам, при этом несут тебе отрицательную доходность, необходимо подумать о снижение цены закупочной (переговоры с поставщиками), увеличению цены на товара (мониторинг цен конкурентов), сокращение издержек – снижение товарного остатка по данной позиции, сокращение присутствия на филиалах.
Сделай стандартные выводы по всем полученным категориям, и автоматизируй отчет, чтобы на ежемесячной /квартальной основе Категорийный менеджер анализировал действующую матрицу ассортимента на предмет управления широтой ассортимента.
Анализ динамики долей товара в ассортименте ( для определения SKU, подлежащих ротации/выводу из ассортимента)
Дополнительные инструменты анализа ЖЦ продукции и товаров, которые подлежат ротации в ассортиментной матрице.
Выведите продажи товара за 2 года (можно взять не календарный года, а скользящий год, период 6/9/11 мес. двух лет и т.д.),
Сделайте сводные таблицы с расчетами долей каждого товара (sku)/моделей/брендов (разрез определите самостоятельно – и проанализируйте динамику долей по году в подгруппе/ категории/компании).
Если динамика по году отрицательная, выявить причины (товар не закупался или не производился), если проблем с наличием не было, то товар/модель/бренд – кандидат на ротацию/вывод из ассортимента.
В примере приведена динамика 11 мес. 2020 года и 11 мес. 2021 года
Рис.2
Из указанного примера можно поставить цели развития категорий товаров: в категориях с высоким приростом доли в ТО компании можно, а даже где-то необходимо увеличивать кол-ва sku (широту ассортимента). Если у Вас есть сомнения, можно добавить анализ кол-вом продаж на 1 sku в двух периодах (год/ к году). Если кол-во продаж на 1 sku продолжает увеличиваться из периода к периоду, и, например, в сравнении с динамикой по такому же показателю в целом по компании выше, то не сомневайтесь, ассортимент категории необходимо расширять вводом новых sku.
В категориях с отрицательной динамикой необходимо пересмотреть ассортимент: ротация, вывод из ассортимента.
Маркетинговые матрицы ассортимента
- Бостонская матрица
- Матрица LFM
- Матрица Дибба-Симкина
Все эти матрицы показывают зависимость одного параметра от другого.
Бостонская матрица. Самый распространенной является Бостонская матрица. Не буду подробно останавливаться на ней (по оси Y – темп роста ( Динамик продаж двух периодов, в %, по оси X – Доля товара в ТО компании), размер «пузырька» -Валовый доход по sku. Разрез можно вести как по SKU, так и более укрупнено, например, по брендам или категориям.
Точкой «0» – пересечения осей X и Y будет среднее значение по X и Y.
Матрица LFM (лояльность и финансы). Зависимость кол-ва чеков и доли в ТО компании
Ось x: кол-во чеков
Ось у: объем валового дохода, руб.
Точкой «0» – пересечения осей X и Y будет среднее значение по X и Y.
Матрица Дибба-Симкина. Зависимость доли в ВД компании от объема продаж
Получаемая в результате данного анализа классификация товаров позволяет определить основные направления развития отдельных товарных групп, выявить приоритетные позиции ассортимента, оценить эффективность структуры ассортимента и пути ее оптимизации (рис. 5).
Ось x: финансовый вклад в покрытие затрат,
В оригинале финансовый вклад в затраты, можно взять для простоты расчета Валовый доход= кол-во продаж *(Цена продажи – Цена закупки).
Ось у: объем продаж, руб.
Точкой «0» – пересечения осей X и Y будет среднее значение по X и Y.
Использование каждой матрице отдельно, не даст полной картинки положения товара в ассортименте. Я бы рекомендовала использовать весь спектр имеющихся инструментов одновременно.
Т.к. товар, генерирующий отрицательную маржинальную доходность в ТК может быть «маркерным» товаром, за которым приходит покупатель. По таким товарам рекомендуется приложить максимум усилий на снижение закупочной цены по товару, максимальную заменяемость (переключение внимание покупателя на аналогичный товар – например СТМ (собственную торговую марку).
А в разделе “Инструкции, шаблоны, примеры“ ты найдешь файл с примером Анализа ассортимента
Совет: автоматизируй данный отчет, это поможет сократить время на анализ ассортиментной матрицы.