Важнейший аспект в управлении ассортиментом.
На переговорах можно не просто договориться, но и получить различные преференции, найти лояльных партнеров, новые пути развития, прийти к компромиссу, или наоборот — продавить свои интересы и одержать безоговорочную победу.
Но мало быть хорошим переговорщиком. Надо заранее готовиться к переговорам и моральной и информационно!
«Кто владеет информацией — тот владеет миром». Натан Ротшильд
Готовимся к переговорам.
Разработай шаблон переговоров.
Шаблон информации к переговорам приведен в разделе «Инструкции, шаблоны, примеры».
Данный шаблон является примером, добавь туда поля и информацию, которую вам необходимо видеть на переговорах. Цель шаблона создать стандарт, для быстрого восприятия информации на переговорах. Со временем, Вы сократите время на подготовку к переговорам.
Но в целом, ты должен точно знать на переговорах ответы на следующие вопросы:
- Доля контрагента в твоем товарообороте. Динамика этой доли за последние 2 (3 года). Рейтинг контрагента в твоем ТО
- Динамика контрагента на рынке
- Динамика продаж контрагента
- Основные показатели и их динамика по квартально (сравнение с прошлым годом): выручка (ТО), валовый доход, наценка.
- Сумма остатков продукции контрагента, коэффициент оборачиваемости товарного остатка в целом по контрагенту, по SKU.
- Сумма издержек по контрагенту за текущий период (в сравнении с прошлыми периодами): сумма списания, сумма возвратов, сумма ассортиментного возврата, сумма уценки по товарам и другие расходы (например, расходы на рекламу, логистику и т.п.)
- Отсрочка платежа, факторинг, кредитные лимиты и т.д. по договору по закупкам.
Категорийный менеджер готовит дополнительную информацию:
- Лидеров продаж по sku в товарных категориях ассортимента из портфеля контрагента и их положение на рынке. Сопоставление рыночных данных и твоих.
- Точно знать кто конкурентов в категории (кто «второй), динамику лидера за последний год/2 года,», условия по конкурентам. Сравнение условия в категории.
Пример: продукт контрагента – лидер по рынку в товарной категории, а у тебя в ассортименте он занимает 3-ю строчку. Обязательно будет задан вопрос – почему, и что надо сделать контрагенту, чтобы вернуть/стать лидером, в соответствии с рыночной раскладкой. И ты должен ответить на этот вопрос.
Негласные правила переговоров:
- На переговорах говорите честно. Не обманывайте никогда, это обязательно выяснится. Можно умолчать некоторые аспекты (так и сказать, это конфиденциальная информация и вы не вправе ее озвучивать).
- Не оглашайте условия других контрагентов – если это не является Вашей тактикой, Ваш партнер будет знать, что их конкурент также все о них знает. Вам перестанут доверять.
- Ведите протокол переговоров. Расставляйте задачи, ответственных и сроки. Без протокола – переговоров не было.
- Приходите на переговоры с протоколами прошлых переговоров с выполненными задачами и договоренностями.
- Даже если переговоры заходят в тупик- выруливайте. Берите паузу, чтобы все еще раз обдумать, не уходите с переговоров на незаконченных вопросах.
ВАЖНО!
Заведите «Досье» на каждого контрагента, это хранилище информации со всей историей взаимоотношений с контрагентами: протоколами переговоров, решенными и нерешенными вопросами, информацией к переговорам, запросами, которые Вы отравляли контрагентам, ответами/отказами/соглашениями и т.д. Это ваши инструменты для достижения своих целей на переговорах.
И в случае ротации персонала/ смены сотрудников в компании контрагента у Вас будет вся история взаимоотношений с партнером, которая поможет в будущих переговорах, а не передача информации «из уст в уста».