Важнейший аспект в управлении ассортиментом.

На переговорах можно не просто договориться, но и получить различные преференции, найти лояльных партнеров, новые пути развития, прийти к компромиссу, или наоборот — продавить свои интересы и одержать безоговорочную победу.

Но мало быть хорошим переговорщиком. Надо заранее готовиться к переговорам и моральной и информационно!

«Кто владеет информацией — тот владеет миром». Натан Ротшильд

Готовимся к переговорам.

Разработай шаблон переговоров.

Шаблон информации к переговорам приведен в разделе «Инструкции, шаблоны, примеры».

Данный шаблон является примером, добавь туда поля и информацию, которую вам необходимо видеть на переговорах. Цель шаблона создать стандарт, для быстрого восприятия информации на переговорах. Со временем, Вы сократите время на подготовку к переговорам.

Но в целом, ты должен точно знать на переговорах ответы на следующие вопросы:

  1. Доля контрагента в твоем товарообороте. Динамика этой доли за последние 2 (3 года). Рейтинг контрагента в твоем ТО
  2. Динамика контрагента на рынке
  3. Динамика продаж контрагента
  4. Основные показатели и их динамика по квартально (сравнение с прошлым годом): выручка (ТО), валовый доход, наценка.
  5. Сумма остатков продукции контрагента, коэффициент оборачиваемости товарного остатка в целом по контрагенту, по SKU.
  6. Сумма издержек по контрагенту за текущий период (в сравнении с прошлыми периодами): сумма списания, сумма возвратов, сумма ассортиментного возврата, сумма уценки по товарам и другие расходы (например, расходы на рекламу, логистику и т.п.)
  7. Отсрочка платежа, факторинг, кредитные лимиты и т.д. по договору по закупкам.

Категорийный менеджер готовит дополнительную информацию:

  1. Лидеров продаж по sku в товарных категориях ассортимента из портфеля контрагента и их положение на рынке. Сопоставление рыночных данных и твоих.
  2. Точно знать кто конкурентов в категории (кто «второй), динамику лидера за последний год/2 года,», условия по конкурентам. Сравнение условия в категории.

Пример: продукт контрагента – лидер по рынку в товарной категории, а у тебя в ассортименте он занимает 3-ю строчку. Обязательно будет задан вопрос – почему, и что надо сделать контрагенту, чтобы вернуть/стать лидером, в соответствии с рыночной раскладкой. И ты должен ответить на этот вопрос.

Негласные правила переговоров:

  1. На переговорах говорите честно. Не обманывайте никогда, это обязательно выяснится. Можно умолчать некоторые аспекты (так и сказать, это конфиденциальная информация и вы не вправе ее озвучивать).
  2. Не оглашайте условия других контрагентов – если это не является Вашей тактикой, Ваш партнер будет знать, что их конкурент также все о них знает. Вам перестанут доверять.
  3. Ведите протокол переговоров.  Расставляйте задачи, ответственных и сроки. Без протокола – переговоров не было.
  4. Приходите на переговоры с протоколами прошлых переговоров с выполненными задачами и договоренностями.
  5. Даже если переговоры заходят в тупик- выруливайте. Берите паузу, чтобы все еще раз обдумать, не уходите с переговоров на незаконченных вопросах.

ВАЖНО!

Заведите «Досье» на каждого контрагента, это хранилище информации со всей историей взаимоотношений с контрагентами: протоколами переговоров, решенными и нерешенными вопросами, информацией к переговорам, запросами, которые Вы отравляли контрагентам, ответами/отказами/соглашениями и т.д. Это ваши инструменты для достижения своих целей на переговорах.

И в случае ротации персонала/ смены сотрудников в компании контрагента у Вас будет вся история взаимоотношений с партнером, которая поможет в будущих переговорах, а не передача информации «из уст в уста».