Чаще всего в России период действия договоров – календарный год. И чаще всего, как любит русский человек, мы пытаемся «запрыгнуть» в уходящий поезд, проводя переговоры 30 декабря.

Не делай этого!

  1. Составь «Календарь переговоров» – назначь одного ответственного, который будет следит за отсутствием пересечений и плотностью графика.
  2. Готовься к переговорам заранее. Сделайте запросы поставщика в сентябре/октябре о планируемых датах переговоров, обозначь свое намерение обсудить действующие условия, сделайте им предложение о сотрудничестве заранее, чтобы на переговорах поставщик знал, что вы от него хотите и уже подготовил какие- то ответы.
  3. каждый категорийный менеджер готовит свою категорию к «продаже»: какой товар он будет продвигать, какие может достичь результаты, какие условия сотрудничества готов обсуждать на переговорах с поставщиками.
  • Составь «Планируемый бюджет» на следующий год:

Поставщик, условия, которые были в текущем году по бюджету, товарооборот контрагента, который Вы планируете с учетом роста Вашей компании, бюджет, который Вы планируете получить от контрагента в следующем году. Какие мероприятия Вы готовы провести для контрагента с цель получения необходимого Вам бюджета.

  • Составь «Рейтинг контрагентов»:

согласно его вклада в товарооборот компании и/или в бюджет компании, создав некий «АВС авс» по этим параметрам. Выдели ТОП контрагентов, с которыми вы будете встречаться, например, поставщик рейтинга «Аа» требует участия высшего состава компании, также, как и поставщик Ав, Ас – по которым высокая доля товарооборота, но низкий уровень бюджета. Орати внимание на контрагента «Ва», «Са», если такие будут. С поставщиками «Сс» можно провести дистанционные переговоры, и отдать данных поставщиков сотрудникам с меньшей компетентностью для их развития, а самому сосредоточится на получении максимальных результатов по переговорам с ключевыми контрагентами

  • Дальнейшим шагом будет: закрепление ответственных, сроков по отправке предложений о сотрудничестве, договоренности о дате переговоров, фиксация условия сотрудничества, достижение договоренностей, подписание документов.

И вперед! Проводим переговоры, достигаем целей, запускаем активности!

КОНТРОЛИРУЙ выполнение План/факта по достижению договоренностей

1 раз в квартал/раз в полгода (обязательно!) необходимо организовывать встречи с контрагентами по достигнутым результатам совместного сотрудничества: что удалось, что не удалось достичь, корректирующие мероприятия.