Очень важный и ответственный бизнес-процесс в компании, который позволит сэкономить колоссальные средства при верном подходе.

Итак, с чего начинаем?

Назначь одного ответственного за данный БП (одного из категорийных менеджеров, который будет контролировать динамику, эффективность работы по БП ежемесячно, отчитываться)

  1. Проведи анализ сумм списания по товарам/категориям/брендам за последние 2-3 года.
  2. Определи показатели, веди их в динамики помесячно.
  3. Определи лидеров по сумме списания, определи закономерности (например одни и те же товары в одни и те же периоды)
  4. Определи причины: сверхстоки (неверные прогнозы закупок), низкий уровень продаж, падение продаж (вывод товара конкурента), изначально короткий срок годности и/или длинная логистика. Определи вес каждой причины в сумме списания
  5. Найди закономерность.
  6. Управляй причинами и закономерностями

После определения суммы списания, % суммы списания к ТО компании, выявления тренда – понимаешь масштаб бедствия.

 Работа с показателями:

1.Отслеживай динамику ежемесячно. Работу по товарам ведут все КМ по своим товарным категориям.

2. Отслеживай товары с «затуханием» продаж. Следи за товарами, у которых подходят сроки годности, за товарами сверхнормативных коэффициентов оборачиваемости.

3. Делай уценку товара за некоторое кол-во месяцев/дней до истечения сроков годности.

Например: срок годности товара 3 года. За 4 месяца до истечения срока годности ты можешь дать клиенту скидку в определенном размере.

Кол-во месяцев подающихся на уценку товара, и величину скидки ты можешь определить экспертно или сделав определенные расчеты.

Все зависит от средней оборачиваемости твоего ассортимента, изначального срока годности товаров.  И реакции покупателей на сроки годности, чуствительности твоих покупателей к ценам ( эластичность цены по товарам твоего ассортимента).

Пример: при покупке товара 100 р., с остаточным сроком годности 3 мес. в длительное пользование (например, крем для рук), скидка 20% – не мотивирует покупателя на покупку. А вот 20% от 1000 рублей, например, за Витамины, с 3-х месячным остаточным сроком годности, с курсом приема 1 месяц – вполне отличный мотиватор для покупки.

Т.е., критерии определение размера скидки будут следующие: на сколько человек успеет использовать товар; первоначальная стоимость товара (и размер скидки в рублях), частота покупки товара. Условно, группа АХ скорее всего будет редко попадать на списание, т.к. управлять остатками такого продукта значительно легче, чем, например, группа AZ. По ней суммы списания будут гораздо выше.

В начале ты можешь определит критерии и отслеживать динамику показателей: размер скидки можно всегда изменить.

Итого 6 показателей. Которые ты должен вести ежемесячно.

  • сумма списания, руб.
  • % отношения суммы списанного товара к товарообороту компании, %
  • Сумму уценки по товарам с остаточным сроком годности, руб.
  • % суммы уценки к товарообороту компании, %
  • Общие издержки компании на товары с ограниченным сроком годности = сумма списания товара + сумма уценки по товару, руб.
  • % общих издержек к товарообороту компании, %

Добавь данные показатели в KPI категорийных менеджеров. В зависимости от критичности показателя увеличивай или сокращай вес в общей сумме премии в зарплате сотрудников.

4. Договорись с поставщиком о замене сроков годности, компенсации сроков годности по товарам. При списании крупной суммы – делай запросы поставщикам. Даже если они откажут – у тебя будет письмо с отказом, которое ты сможешь потом использовать на переговорах, когда будете договариваться о сверхзакупках .

5. При закупке товара сверхнорм – на старте договаривайся с поставщиком о компенсации сумм списания по товару.