Готовимся к выставкам. Алгоритм подготовки.

Если ты ВЫСТАВЛЯЕШЬСЯ:

ЭТАПЫ подготовки к выставке

  • определи цели, которые должны быть достигнуты за счет участия в выставке
  • распланируй рабочие зоны, определиться с дизайном стенда, изготовь стенды определись с ассортиментом. Добавь не только новинки матричного ассортимента, но если новинки, презентующие возможности твоего производства
  • выбери и определи круг участников из своих сотрудников, подготовь их.
  • подготовь рекламные и раздаточные материалы (брошюры, каталоги, визитки и т.д.)
  • проинформируй и пригласи на мероприятие партнеров и клиентов (рассылка через е-mail в приложении тоже подойдет).
  • назначь ответственного за обработку результатов выставки и дальнейшего использования информации для работы.
  • подведи итоги выставки, Сравни с целью и ее достижение после выставки
  • контролируй результаты. Сделай/зафиксируй корректирующие мероприятия по выставке, запротоколируй, для использования на будущие периоды

ЦЕЛЬ ВЫСТАВОК:

ВАЖНО цели должны быть конкретные (в цифрах)!

  • осуществить немедленную продажу (получить объем продаж за выставку =__);
  • увеличить объем продаж в регионе на __%, привлечь ___ новых клиентов;
  • продемонстрировать новинки, их основные характеристики, продемонстрировать новые услуги, продемонстрировать новые технологии производства (для производственных компаний)
  • показать имеющийся ассортимент продукции, определить спрос (рейтинг) на новый ассортимент; собрать обратную связь от клиентов;
  • распространить образцы товаров;
  • дать возможность покупателям сравнить продукцию компании с конкурентами;
  • протестировать новые методы продаж (например, продажа в кредит, новые скрипты продаж и т.д.);
  • сформировать, поддержать положительный имидж фирмы; бренда увеличить узнаваемость предприятия на___ процентов;

АВТОМАТИЗИРУЙ ВХОДЯЮЩУЮ ИНФОРМАЦИЮ:

  1. Если ты собираешь новую базу клиентов – убедись, что информацию, которую собирают твои сотрудники стандартная для всех. Разработай Анкету клиента, которая закрывает все необходимые вопросы по клиентам (от куда, с кем работает, в каком канале, какой объем продаж и т.д.). Сделай форму, чтобы результаты сразу «улетали» в базу данных, для дальнейшего использования.
  2. Если ты выставляешь новинки –  Сделай опросник для сотрудников, чтобы статистика ответов накапливалась, и рейтинг формировался автоматически.

Если ты ПОСЕТИТЕЛЬ выставки:

Алгоритм аналогичный, к посещению Выставки необходимо готовиться заранее.

  • определи цели выставки ( посетить __ клиентов,  в товарной категории №1 выбрать не менее ___ новых поставщиков)
  • определи стенды для посещения: месторасположение, составить календарь на все дни: какие стенды, павильоны, участников ты планируешь посетить

Если цель – переговоры с текущими клиентами – подготовь информацию к переговорам, определи круг участников – сообщи контрагенту, дату, время, тему переговоров.

Если цель – новые клиенты, подготовь объемы продаж товарной категории, список аналогов/лидеров категорий их объемы и коммерческие условия. (цены, отсрочки и т.д.). переговоры должны быть конкретными на цифрах, иначе это трата времени.

И отдельно выделю – АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОНКУРЕНТОВ.

Будь ты участником или посетителем выставки всегда необходимо «держать руку на пульсе» в вопросе о деятельности твоих конкурентов.

Оцени масштабы их выставки, тренда в ассортименте, в условиях и т.д. Сравни с предыдущими годами размеры стенда, кол-во посетителей, кол-во выставляемого ассортимента и т.д.

Создай хранилище информации по выставкам, всегда сравнивай выставки с предыдущими.