Готовимся к выставкам. Алгоритм подготовки.
Если ты ВЫСТАВЛЯЕШЬСЯ:
ЭТАПЫ подготовки к выставке
- определи цели, которые должны быть достигнуты за счет участия в выставке
- распланируй рабочие зоны, определиться с дизайном стенда, изготовь стенды определись с ассортиментом. Добавь не только новинки матричного ассортимента, но если новинки, презентующие возможности твоего производства
- выбери и определи круг участников из своих сотрудников, подготовь их.
- подготовь рекламные и раздаточные материалы (брошюры, каталоги, визитки и т.д.)
- проинформируй и пригласи на мероприятие партнеров и клиентов (рассылка через е-mail в приложении тоже подойдет).
- назначь ответственного за обработку результатов выставки и дальнейшего использования информации для работы.
- подведи итоги выставки, Сравни с целью и ее достижение после выставки
- контролируй результаты. Сделай/зафиксируй корректирующие мероприятия по выставке, запротоколируй, для использования на будущие периоды
ЦЕЛЬ ВЫСТАВОК:
ВАЖНО цели должны быть конкретные (в цифрах)!
- осуществить немедленную продажу (получить объем продаж за выставку =__);
- увеличить объем продаж в регионе на __%, привлечь ___ новых клиентов;
- продемонстрировать новинки, их основные характеристики, продемонстрировать новые услуги, продемонстрировать новые технологии производства (для производственных компаний)
- показать имеющийся ассортимент продукции, определить спрос (рейтинг) на новый ассортимент; собрать обратную связь от клиентов;
- распространить образцы товаров;
- дать возможность покупателям сравнить продукцию компании с конкурентами;
- протестировать новые методы продаж (например, продажа в кредит, новые скрипты продаж и т.д.);
- сформировать, поддержать положительный имидж фирмы; бренда увеличить узнаваемость предприятия на___ процентов;
АВТОМАТИЗИРУЙ ВХОДЯЮЩУЮ ИНФОРМАЦИЮ:
- Если ты собираешь новую базу клиентов – убедись, что информацию, которую собирают твои сотрудники стандартная для всех. Разработай Анкету клиента, которая закрывает все необходимые вопросы по клиентам (от куда, с кем работает, в каком канале, какой объем продаж и т.д.). Сделай форму, чтобы результаты сразу «улетали» в базу данных, для дальнейшего использования.
- Если ты выставляешь новинки – Сделай опросник для сотрудников, чтобы статистика ответов накапливалась, и рейтинг формировался автоматически.
Если ты ПОСЕТИТЕЛЬ выставки:
Алгоритм аналогичный, к посещению Выставки необходимо готовиться заранее.
- определи цели выставки ( посетить __ клиентов, в товарной категории №1 выбрать не менее ___ новых поставщиков)
- определи стенды для посещения: месторасположение, составить календарь на все дни: какие стенды, павильоны, участников ты планируешь посетить
Если цель – переговоры с текущими клиентами – подготовь информацию к переговорам, определи круг участников – сообщи контрагенту, дату, время, тему переговоров.
Если цель – новые клиенты, подготовь объемы продаж товарной категории, список аналогов/лидеров категорий их объемы и коммерческие условия. (цены, отсрочки и т.д.). переговоры должны быть конкретными на цифрах, иначе это трата времени.
И отдельно выделю – АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОНКУРЕНТОВ.
Будь ты участником или посетителем выставки всегда необходимо «держать руку на пульсе» в вопросе о деятельности твоих конкурентов.
Оцени масштабы их выставки, тренда в ассортименте, в условиях и т.д. Сравни с предыдущими годами размеры стенда, кол-во посетителей, кол-во выставляемого ассортимента и т.д.
Создай хранилище информации по выставкам, всегда сравнивай выставки с предыдущими.